業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは
≪プロフィール≫をどうぞ。あ、少しだけプロフィールも載せておきます。こんな人間が書いています。
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今、美容室の「新規集客」は、集客サイトを中心に様々なビジネスがあります。やはり「新規集客」は、非常に注目度が高いです。「新規が増える=客数が増える。」なので、売上が上がる。ということです。確かに売上に直結しているように見えます。
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しかし、その「新規偏重」が、実は「顧客」を失っている原因になっている場合もあります。又は、顧客を受け入れるべき時間を奪っている可能性もあります。だから顧客が増えず「新規集客」し続けなければいけなくなる。
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その前にできることが「顧客重視の戦略」なんです!そんな「お伝えしたいこと」を改めて書いていきます。。
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実はできていない!
美容室にとって、あたりまえであるべきなのに、意外に取り組んでいる人が少ない、売上に大きく影響する11の事例!を最後にご案内します。
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「なんで、
俺みたいにできないんだろう?」
「なんで、
言う通りにできないんだろう?」
「なんで、
あの子はできるのに、この子は?」
「なんで、
成長の速度に差が出るんだろう?」
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そんなお悩みを解決するには、
アナタの身近にある 「あたりまえのこと」 を・・・
探して、伝えて、共有して、実践する!
そんな事例をお伝えする前に、まずは…
「2:8の法則」のお話。
いくつかありますね。
*美容室の売上は2月と8月が低い。」
*学んで結果を出すのは「10人の中でも実行する2人。」
他、自然界で「働きアリ・ハチ」 etc…
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私がお伝えしたいのは、以下の図の…
*店舗売上の8割は「上位顧客2割で作られている!」です!
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それでも・・・
「新規をもっと増やさないと!」
の気持ちが 80% ではないでしょうか?「結局、机上の空論じゃないの?」なんて声も聞こえてきそうです。なので・・・
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前年比アップしているサロンの実データで証明していきます!
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①前年比105%アップのサロン!
ざっと説明します。
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ポイント①
右上の青ワクですね。1年間で、前年対比105.89%となっています。その売上がアップしている数字の中味を探っていきます。
ポイント②
真ん中の黒ワクですね。実は、年間通して新規客数の比率は10%以下です。このくらいの新規数でも、売上はアップしているんです。自店の「新規客数比率」を見直して、比べてみてください。おそらく15%前後のサロンが多いはず。(月間総客数300人で、新規客数が30人なら、新規客数比率10%ということです。)
ポイント③
下の赤ワクですね。新規リピート率は年間平均で40%前後。そこそこの新規数に、そこそこのリピート率。ここまで、あまり前年比アップの要素は見えません。もっと掘り下げてみましょう!
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新規のリピート率を、細分化します。
ポイント①
緑ワクです。 1年前の、2017年の間に来られた新規客のリピート率は42%です。それを細分化すると・・・
ポイント②
青ワクです。紹介・通りがかり・近所など、いわゆる自力集客です。こちらのサロンは、この「自力集客」が、何年も前からWeb集客より多いんです。で、そういうお客様のリピート率は50%前以上になっています。実はカラクリもありまして、ホームページやホットペッパーで来ていても「ご来店はホットペッパーでしたが、当店を最初に知ったのは何がきっかけでしたか?」と確認しています。そうすると、先に通りがかりで見ていて、ネット予約しやすかったから、ホットペッパーで予約した。ということがわかりますね。なので、コチラのサロンでは「ということは、ホトペのプランアップは必要ないな。」という判断をしているわけです。
ポイント③
赤ワクです。そして、最後にホームページとホトペです。これらのお客様のリピート率は29%。コチラのサロンは「ホトペのみで知ってご来店されたお客様」は、リピート率が低い。」こということで、掲載プランのアップは必要ないという判断ができます。
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さらに売上構造を分析します。
デシル分析という分析です。ざっくり言うと、1年間でご来店されたすべてのお客様を「年間お支払い順」に並べて、そのお客様を10層に分割して、それぞれの客層が占める売上・それぞれの客層の「客単価や来店サイクル」を集計しています。
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これで何がわかるのか?
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ポイント①
左の青ワクです。コチラのサロン年間952人のお客様で、月間平均243万の売上が作られています。(わかりやすく、端数は切り捨てています。)どうでしょうか?この952人は多いですか?少ないですか??まず、こういう「目標の売上を作るために必要なお客様人数」を把握すること、実は非常に重要です。で、コチラのサロンは昨年よりカルテ数は「19人」しか増えていません!これで売上アップするって、どういうこと?
ポイント②
右上の青ワクです。「売上上位40%のお客様の、客単価・来店サイクルがアップ」しています!そう!新規がメチャクチャ多く増えなくても、こういう「顧客成長」で、年間150万ほどの売上アップが実現できているんです!新規をいくら多く集めても、前年比割れしているサロンも多い中、この「顧客重視」の体制がサロン成長を支えているんです。
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実はこのサロンでは、新店舗の出店で中堅スタイリストが移動しました。で、替わりに2人スタイリストがデビューしました。なので、どうしても新規リピートは悪くなるだろう。ただ「顧客にはしっかりとやっていくべき!」というサロンの共通意識で取り組んでおり、移動するスタッフは若いスタイリストに「引き継ぐべきお客様」をしっかりと分析して情報を伝えていました。なので、売上ダウンするどころか、むしろアップしたというわけです。
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前年比105%アップのサロンデータ、いかがでしょうか?
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他に、月間400万・月間600万くらいのサロンの事例も2つあるのですが、長くなるので省略します。
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で、そんな顧客重視の戦略を実践するための事例は、この記事の最後で無料ダウンロードできる小冊子にガッツリ書いております!ぜひ、成功事例のサロン内共有に役立ててください。自店に、すでに顧客重視のよい事例があるなら、すぐにわかりやすく全スタッフに共有しましょう!そしてみんなで実践することで、成長速度を加速させます!
意外にできていない、「身近にある、実は大事な当たり前のこと」を見つけて、共有徹底しましょう!
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