2018/03/30
美容室では、顧客重視の方が…
効率よい経営体制になる可能性が高い！
から、なんです！それをデータを元にお伝えしていきます！
美容業界オンリー！１９年目の営業マン。田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。あ、少しだけプロフィールも載せておきます。こんな人間が書いています。
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今、美容室の「新規集客」は、集客サイトを中心に様々なビジネスがあります。やはり「新規集客」は、非常に注目度が高いです。「新規が増える＝客数が増える。」なので、売上が上がる。ということです。確かに売上に直結しているように見えます。
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しかし、その「新規偏重」が、実は「顧客」を失っている原因になっている場合もあります。又は、顧客を受け入れるべき時間を奪っている可能性もあります。だから顧客が増えず「新規集客」し続けなければいけなくなる。
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その前にできることが「顧客重視の戦略」なんです！そんな「お伝えしたいこと」を改めて書いていきます。。
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実はできていない！
美容室にとって、あたりまえであるべきなのに、意外に取り組んでいる人が少ない、売上に大きく影響する１１の事例！を最後にご案内します。
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「なんで、
俺みたいにできないんだろう？」
「なんで、
「なんで、
言う通りにできないんだろう？」
「なんで、
「なんで、
あの子はできるのに、この子は？」
「なんで、
「なんで、
成長の速度に差が出るんだろう？」
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そんなお悩みを解決するには、
そんなお悩みを解決するには、
アナタの身近にある 「あたりまえのこと」 を・・・
探して、伝えて、共有して、実践する！
そんな事例をお伝えする前に、まずは…
「２：８の法則」のお話。
いくつかありますね。
＊美容室の売上は２月と８月が低い。」
＊学んで結果を出すのは「１０人の中でも実行する２人。」
他、自然界で「働きアリ・ハチ」 ｅｔｃ…
＊学んで結果を出すのは「１０人の中でも実行する２人。」
他、自然界で「働きアリ・ハチ」 ｅｔｃ…
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私がお伝えしたいのは、以下の図の…
＊店舗売上の８割は「上位顧客２割で作られている！」です！
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それでも・・・
「新規をもっと増やさないと！」
の気持ちが ８０％ ではないでしょうか？「結局、机上の空論じゃないの？」なんて声も聞こえてきそうです。なので・・・
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前年比アップしているサロンの実データで証明していきます！
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①前年比１０５％アップのサロン！
ざっと説明します。
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ポイント①
右上の青ワクですね。１年間で、前年対比１０５．８９％となっています。その売上がアップしている数字の中味を探っていきます。
ポイント②
真ん中の黒ワクですね。実は、年間通して新規客数の比率は１０％以下です。このくらいの新規数でも、売上はアップしているんです。自店の「新規客数比率」を見直して、比べてみてください。おそらく１５％前後のサロンが多いはず。（月間総客数３００人で、新規客数が３０人なら、新規客数比率１０％ということです。）
ポイント③
下の赤ワクですね。新規リピート率は年間平均で４０％前後。そこそこの新規数に、そこそこのリピート率。ここまで、あまり前年比アップの要素は見えません。もっと掘り下げてみましょう！
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新規のリピート率を、細分化します。
ポイント①
緑ワクです。 １年前の、２０１７年の間に来られた新規客のリピート率は４２％です。それを細分化すると・・・
ポイント②
青ワクです。紹介・通りがかり・近所など、いわゆる自力集客です。こちらのサロンは、この「自力集客」が、何年も前からＷｅｂ集客より多いんです。で、そういうお客様のリピート率は５０％前以上になっています。実はカラクリもありまして、ホームページやホットペッパーで来ていても「ご来店はホットペッパーでしたが、当店を最初に知ったのは何がきっかけでしたか？」と確認しています。そうすると、先に通りがかりで見ていて、ネット予約しやすかったから、ホットペッパーで予約した。ということがわかりますね。なので、コチラのサロンでは「ということは、ホトペのプランアップは必要ないな。」という判断をしているわけです。
ポイント③
赤ワクです。そして、最後にホームページとホトペです。これらのお客様のリピート率は２９％。コチラのサロンは「ホトペのみで知ってご来店されたお客様」は、リピート率が低い。」こということで、掲載プランのアップは必要ないという判断ができます。
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さらに売上構造を分析します。
デシル分析という分析です。ざっくり言うと、１年間でご来店されたすべてのお客様を「年間お支払い順」に並べて、そのお客様を１０層に分割して、それぞれの客層が占める売上・それぞれの客層の「客単価や来店サイクル」を集計しています。
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これで何がわかるのか？
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ポイント①
左の青ワクです。コチラのサロン年間９５２人のお客様で、月間平均２４３万の売上が作られています。（わかりやすく、端数は切り捨てています。）どうでしょうか？この９５２人は多いですか？少ないですか？？まず、こういう「目標の売上を作るために必要なお客様人数」を把握すること、実は非常に重要です。で、コチラのサロンは昨年よりカルテ数は「１９人」しか増えていません！これで売上アップするって、どういうこと？
ポイント②
右上の青ワクです。「売上上位４０％のお客様の、客単価・来店サイクルがアップ」しています！そう！新規がメチャクチャ多く増えなくても、こういう「顧客成長」で、年間１５０万ほどの売上アップが実現できているんです！新規をいくら多く集めても、前年比割れしているサロンも多い中、この「顧客重視」の体制がサロン成長を支えているんです。
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実はこのサロンでは、新店舗の出店で中堅スタイリストが移動しました。で、替わりに２人スタイリストがデビューしました。なので、どうしても新規リピートは悪くなるだろう。ただ「顧客にはしっかりとやっていくべき！」というサロンの共通意識で取り組んでおり、移動するスタッフは若いスタイリストに「引き継ぐべきお客様」をしっかりと分析して情報を伝えていました。なので、売上ダウンするどころか、むしろアップしたというわけです。
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前年比１０５％アップのサロンデータ、いかがでしょうか？
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他に、月間４００万・月間６００万くらいのサロンの事例も２つあるのですが、長くなるので省略します。
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で、そんな顧客重視の戦略を実践するための事例は、この記事の最後で無料ダウンロードできる小冊子にガッツリ書いております！ぜひ、成功事例のサロン内共有に役立ててください。自店に、すでに顧客重視のよい事例があるなら、すぐにわかりやすく全スタッフに共有しましょう！そしてみんなで実践することで、成長速度を加速させます！
意外にできていない、「身近にある、実は大事な当たり前のこと」を見つけて、共有徹底しましょう！
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そんな、リピート・集客・単価アップに役立つサロン応援小冊子は以下の記事より無料ダウンロード可能です！
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ダウンロードせずに、それぞれの事例を読むことも可能です。
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【過去の連載型ブログ】
客単価￥8,000が危険な理由①～③
リピート率アッププロジェクト①～⑥
もしも土日祝日休みの美容室が①～③
独立・開業についてまとめ①～③
「集客」を年代別に考えてみる①～③
リピートする集客への５つのステップ
サロン集客の自力強化７つのヒント
集客サイトのみに頼らない９つの条件
美容サロンポスレジシステム
こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー１回無料ご招待！さらに集客＆リピート訪問勉強会も？
