2018/03/30
改めて「伝え続ける」と決意！
「新規客数アップ」が「常連を断る」というデメリットになることもある！
美容業界オンリー１９年目の営業マン。
田中優勝です。
業種としては、美容サロン専門のポスレジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなどなど、色々と活動しております。詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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随分前からお伝えしていることですが、ここ最近の様々な美容業界の方々との出会いの中で、改めて伝え続けるべき！と感じたことについて。以下の様な図にしてみました。
「新規クーポン２０％ＯＦＦのお客様が先に予約しているから、毎月定価で来てくださっている常連さんを断る。又は先の予約にする。（又は、そのまま来なくなる…）」
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上図の状況、実は多くの美容室で起こっているのではないでしょうか？シンプルに３席を例にしてみましたが、少し席が増えても同様なケースはあるはずです。
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大型サロンで、スタイリストも多く、次々とデビューしているなら、余っている席を新規で埋めるというのは、非常に有効な戦略だと思います。
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しかし「中小規模」で「地域密着」で、お客様を受け入れるキャパが限られているサロンが新規優先の戦略を続けるのは、非常にリスクが高くなります！「新規」を優先予約するということで、既に何度もご来店してくださっている常連さんの予約したい時間を、先に奪ってしまっているのですから。
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でも、この状況を自分たちで作っていることが「リスク」「デメリット」であると、感じていないサロンも実は多いのではないでしょうか？
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正直なところ、いくらデータが証明していても、サロン経営をしていない私では説得力に欠ける部分もあります。実際に「でも、もし目の前に新規の方が来たら、そりゃ予約ＯＫって言うでしょ！１人のお客様が増えるんだから。」これも正解です。本当の空き時間なら！（何度このやりとりをしたことか…）でも、先に常連さんで予約が埋まっていれば、新規のお客様を少し先の予約へ、又は平日の空き時間等に誘導するはずです。
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年１２回来る常連さんが、年１０回になるのは、売上ダウンではないですか？
年１２回来る常連さんが、失客するのは、売上ダウンではないですか？
しかも、それぞれクーポンハンター新規のお客様よりも、単価は高いケースも多いです！
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それでも、２０％ＯＦＦの１回きりのクーポンハンターかもしれない、新規客を常連さんより優先しますか？
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「新規は不要だ！」
と言っているわけではないです。
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まず先に、求める売上に対して必要な顧客数を理解し、それを維持するのに必要な「常連さんで、予約が先に埋まる。常連さんの、希望時間を優先する。常連さんが、希望の施術ができる時間を確保する。」
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売上ダウンしているときも、売上アップしたい時も、まずそういう部分を最大限に強化できているのかを確認して、次に「新規集客」への取り組みでしょう！訪問して、お話しできる時間があるサロン様にはお伝えしているつもりです。でも、この想いが届いていない場合もありますし「サロン経営者が言うことではないから…」と感じられては、これはただの「釈迦に説法」と思われてもしょうがありません。なので、時には「また、伝えてもムダかもな・・・」なんて、私も弱気になることもあります。
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でも、昨日また改めてこの想いを「伝え続けなければ！」と感じることができました！
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色々とお会い空いている中で、昨日出会ったお一人。元ホットペッパー営業で、美容業界が好きになり、自らサロン経営も始めて、サロン集客コストの最適化で美容業界を応援したいと考えていらっしゃる。
碇谷紘史さん。
今回のようなお話に、賛同してくださった方のお一人です。
「顧客や常連を見る前に、言われるがままに、ホ〇ペのプランをアップするのは、本当にもったいないことです。」そんなことを、リ〇ルート出身でありながら、美容室にお伝えされているという、関西の美容業界を応援されるお一人です。お時間いただき、ありがとうございました！
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ブログもなかなか有益な情報満載！
他にもリアルな事例が豊富でしたよ～
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常々、お話させていただいているサロンオーナー様。美容業界を応援される業界関係者の方。そんな皆様に、共感いただけることが自分の原動力になっているなと改めて感じ、伝え続けたいことはやはり「中小規模・地域密着サロンは、まず第一に常連客重視を考えるべきだ！」ということ。
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そんな決意を胸に「リピート」を徹底的にお伝えする書籍執筆を進めます。髪書房出版様より、６月末に発刊予定です。
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そんな「顧客重視」を伝え続けるぞ！と、改めて決意した営業マンが作成した、リピート・集客・単価アップに役立つサロン応援小冊子は以下の記事より無料ダウンロード可能です！
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【過去の連載型ブログ】
客単価￥8,000が危険な理由①～③
リピート率アッププロジェクト①～⑥
もしも土日祝日休みの美容室が①～③
独立・開業についてまとめ①～③
「集客」を年代別に考えてみる①～③
リピートする集客への５つのステップ
サロン集客の自力強化７つのヒント
集客サイトのみに頼らない９つの条件
美容サロンポスレジシステム
こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー１回無料ご招待！さらに集客＆リピート訪問勉強会も？
