2018/03/30
お客様の入り口戦略も大事ですが…
成長スピード加速には
３つのポイントが重要になる！
美容業界オンリー２１年目に突入！
『リピーターの重要性という当たり前』を伝え続けたい！！そんな田中優勝は、美容サロン専門のポスレジ屋です。
詳しくは“note”の長文≪プロフィール≫へ。（20,000文字以上あるのでおヒマな時に…）
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「サロン専門の分析ポス？必要かな？」
「サ○ボードがあればいいんじゃない？」
「データ分析？新規集客が大事でしょ！」
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近年の美容業界、そんな声も多いです。
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某大手集客サイトもインフラ化しつつある中で『成長サロン＝新規集客に成功』という図式が注目されることも多くなっていると感じます。
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『美容室＝集客ビジネス』
そう捉えるのも戦略のひとつです。
なので、弊社製品も様々な入り口戦略に対して、集客サイト一元管理・LINE連携・Google予約対応など、オプションによる機能アップは随時進めております。
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しかし、美容室は『リピートビジネス』と考えて、あえてサロン専門ポスレジシステムを導入する価値について、改めて３つのポイントを書いていきます。
まずは３つのポイントです。
①新規集客分析を細分化してみる！
②リピート率の基準を設定してみる！
③売上アップの中身を探ってみる！
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それぞれについて、簡単に書きます。
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①新規集客分析を細分化してみる！
これには『新規定着率分析』を活用！
あるサロンの実績を参考にお伝えします。
3店舗で2020年の年間新規客数は、約1500人でした。
ここで1点注目していただきたいのが、上の図のホットペッパービューティー新規客のリピート率43.11％と言う数字。どうでしょう？高いですか？低いですか？
実はこちらのサロンでは、昨年よりも倍近く良くなっているんです！ただの『新規リピート率』ではなく『ホットペッパー新規リピート率』を見るようになって、その改善方法を考えることができた。
で、結果として昨年に比べて、リピート率が2倍くらい良くなった！と言うことは、新規集客の効率がアップしているんです！新規集客数だけを増やすのではなく、リピート率も高めるための分析ができる！
ポスレジ分析の1つ目の価値として、いかがでしょうか？
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②リピート率の基準を設定してみる！
これには『リピート率分析』を活用！
こちらも、あるサロンの実績から。
固定客（4回以上来店客）の6ヶ月リピート率が95％。高いですか？低いですか？
『そんな細かい数字を見るより、毎月の新規を増やす方が大事だよ！』
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、こちらの地域密着経営のサロン様では、以下の様に考えています。
『新規数には限界があり、新規は若手に多く与えられるべき。で、ベテランになるほど、新規数は少なくなるなら、固定客を最大限失わないようにするべき！』
なので、これまでのサロン運営経験から、ベテランスタイリストの売上維持・成長には、この“固定客リピート率95％”と言う数字が1つの基準になる！そう決めて、スタイリストの成長を見守っています。
ベテランとしての成長の基準がある！こういう基準値を明確にするということ、2つ目のポスレジの価値として、いかがでしょうか？
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③売上アップの中身を探ってみる！
これには『デシル分析』を活用！
またまた、あるサロンの実績を参考に。
3店舗運営のサロン様にて。年間3,297人のお客様によって、月間売上約￥970万となっている。その3,297人の中の、年間お支払い金額の多いお客様を順番に1,320人（上位40％）によって、年間売上の85.22％が作られている！逆に言えば、残りの1977人（客単価￥6,184以下で年3回以下しかご来店の無いお客様）の、全ての売上を集めても、サロン年間売上の15％程度にしかならない。
でも、よくある売上アップ施策では、新規客を増やそう！新規の単価アップしよう！来店回数の少ないお客様にもっと来てもらおう！そんな取り組みも多いのではないでしょうか？年間売上15％を何とかアップしようとして、年間売上85％に逆にダメージが与えられてしまう。
平均客単価を上回っているのは、実は上位2割のお客様のみ。
平均来店サイクルを上回っているのは、実は上位4割のお客様のみ。
だから、こちらのサロンでは『上顧客の単価・サイクル』をどこまでアップできるか？という基準を決めています。
で、上記の分析はグループ全体の数字なので、その中の高水準を維持しているスタイリストの数字を参考に、若手や中堅のスタイリストにも、どこまでを目指せるのか？を伝えられるようにしている。
客単価・来店サイクルを、上顧客だけに絞って分析してみることで、スタイリストに求めることのできる数字の基準を決める。さらに、見本となる数字を出しているスタイリストの行動を、成長の見本として参考にすることができる。こんな『イイところ共有』のための数値明確化、3つ目のポスレジの価値として、いかがでしょうか？
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その他にも様々なデータ分析がありますが、私が主にお伝えしたいのは、ここまで書いた３つのお話です。
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『分析？何を見たらよいのかわからない…』
『データ？見ても行動につながらないし…』
『機能が多すぎて、使いこなせないし…』
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そんな声も多いかもしれませんが、そんな時のために私たちのような営業マンがいます。上記の『使いこなせない。』というご意見に対しては、いつも「上手に私達を利用してください。」とお答えしています。
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どんなに便利になっても、人が創って、人が操るものです。
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３つのポイント
①新規集客分析を細分化してみる！
②リピート率の基準を設定してみる！
③売上アップの中身を探ってみる！
一緒にサロン経営に役立てたいです！
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そんな、美容業界で２１年間ガッツリと活動して、全国各地のサロン現場での学びを色々と掲載している私の著書『ゆるガチ集客』は、以下より購入できます！
皆様のサロン、スタッフの皆様が…
リピートビジネスとして、地域ビジネスとして、教育ビジネスとして、より効率よく繁栄・成長されることを願っております。。
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