2018/03/30
再来率（リピート率）アッププロジェクト！
②既存客の❝再来率❞が低いと、どうなる？
美容院・美容室・ヘアサロンの、リピート集客サポーター田中優勝です。
簡単に言うとポス（ＰＯＳ）レジ屋です。が、セミナー講師・営業マン・情報発信・経営サポート・コンサルティングなど、色々と活動しております。
詳しくは≪プロフィール≫をどうぞ。
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連載型ブログとして年末までに全６回書いていく予定の「再来率アッププロジェクト①～⑥」の②の章になります。
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前回は➩①そもそも❝再来率❞とは？という記事を書きました。続いて…
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②既存のお客様の❝再来率❞が低いと…
どうなる？
どうなると思います？お店・スタイリスト個人にも、起こりそうなことを箇条書きにしてみます。
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＊売上がなかなか上がらない。
＊客単価がなかなか上がらない。
＊成長に時間がかかる。
＊次のスタイリストが育たない。
＊地域で評判の店にはなりにくい。
＊地域で悪評が広がる可能性もある。
＊新規客増に頼った売上構成になる。
＊新規集客コストが多く必要になる。
怖！！！
書けば書くほどコワいです！まだまだありますが、もう書きたくないくらいです！！でも、この「既存客再来率」のチェックができていない美容室が非常に多いのも現状です！
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逆に、既存客の❝再来率❞が低くてイイことってあるんでしょうか？
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「新規がたくさん入れられる！」
「常に新しいお客様で刺激がある！」
「ベテランのマンネリを防げる！」
「一度は行ってみたい有名店になる！」
「常連さんに気を遣わなくてもイイ！」
「ずっと新鮮な気持ちでいられる！」
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イイこと。なのかな？逆にこれをとことん目指してみるのもちょっとスゴイのかも？なんて思う部分もありますがメチャクチャコストがかかりそう！１０００軒に１軒くらいは、美容業界に登場するかもしれませんが、美容室という『リピートビジネス・地域密着ビジネス』での成功法則には当てはまりにくいですよね。
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そんなサロンは・・・
「全国のどこからでも、当サロンの〇〇を求めて、１回きりでよいのでぜひ来てみてください！それが私たちのウリです！」（そんなバカな…）
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う～ん…。リピートビジネスとして、継続して繁栄できるイメージが浮かびません。なので、やはり一度は来ていただいた既存のお客様の❝再来率❞は重要です。ぜひ、この❝既存再来率❞が「低いのか？高いのか？適正なのか？」を意識していただき、サロン・スタイリストの繁栄の継続にお役に立てていただきたいです。
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ちなみに、こういう❝再来率❞についてのお話には「そんなに❝再来率❞とか意識しなくても、目の前のお客様に一生懸命であれば、自然に売上アップしてくるよ！」そんな声も聞こえてくるかもしれません。それはそれで正解だと思います。しかし、データを見るポスレジ屋としてあえて書きます。「自然に売上アップしてくる」人は、きっと既存客の再来率もよいはず！逆に、なかなか「自然に売上アップ」しない方は、きっと既存客の再来率は低く、そこに意識がいっていないから「新規で何とかしなきゃ！」という意識になっているはず。
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まあ、サロンの置かれている地域や状況にもよりますし、既存再来率の低さを補える新規集客数があり、その新規入客への経験を高めることで成長を促そう！という戦略を続けられるなら、それはそれでアリかもしれません。しかし美容業界の９０％以上は顧客重視の戦略が必要なはず。なので、私は『顧客重視』のスタンスで再来率について伝えています。
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再来率について、すごくシンプルに考えるとき、以下のような表現をします。
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１００人の既存のお客様がいて…
①既存のお客様が５人いなくなった。
→成長（補う）には、新規５人必要！
②既存のお客様が１０人いなくなった。
→成長（補う）には、新規１０人必要！
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当たり前でもありますが、そうでもない。
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１０人の既存客がいなくなったとしても、残り９０人の既存客が、もっと何度も来てくださって、もっと多くの金額をお支払いしてくださっていると、実は新規１０人を確保しなくても、売上はアップしていることも多いです。それはそれでよいことです。でも、そんな時こそ❝既存再来率❞のチェックって、おろそかになってしまうんだと思います。そして、実際にはお客様が減っているんです！徐々に衰退に向かっているんです！（それを、どう解決するのかは？また別の記事で書きます。）
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❝既存再来率❞が低いとどうなる？
意識していただければ幸いです。
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アナタのサロンの既存客のリピート率は…
何％ですか？
目標９０％以上で！※田中優勝調べ
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この内容について、
Youtubeで動画も公開しております。
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次は、その❝既存再来率❞をアップするには？ということについて書きます。
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今後①～⑥まで書いていきます。
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年末までに⑥までかけるかな…。
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余談ですが、私は美容室電門のポスレジ屋として営業マンを始める前は、自動車整備工場の顧客管理システムを販売していました。お客様がいて、購買履歴・修理履歴・点検履歴などを確認して、年賀状やお誕生日などのハガキを出す。他、整備費用を算出する作業工数や、部品のデータベースがあって、正確な見積ができる！というのが大きな役割です。この中で、大きな違いは「車検」という「国が決めた来店日」があり、「業界が決めた作業工数や部品の適正価格」がある。ということ。美容室には、この日に行かなければ法律違反になる！というような「車検」はありません。自動車整備業界は「車検」を基準に「失客」をチェックしていましたが、美容室はどうなっているんだろう？と感じました。
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なので、美容室専門ポスレジの再来率分析を見た時に、素直に「スゲー！」って感じました！
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「国の決めた期日がなくても、こうやって『毎月ご来店されたお客様が、ちゃんとまた来てくださっているのか？』を確認できるんだ！これなら、逆に『来ていないお客様』を見つけることもできるから、そこに対策もできるし、危険な傾向を察知できるな！」
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２５歳の時に、私が美容室のデータ分析等をサポートする製品を提案し続けよう！って決めた要因の一つかもしれません。
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そんな、１８年間美容業界オンリーな営業マンが、熱苦しく作成した、リピート・集客・単価アップに役立つサロン応援小冊子は以下の記事より、無料ダウンロード可能です！
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【過去の連載型ブログ】
客単価￥8,000が危険な理由①～③
もしも土日祝日休みの美容室が①～③
独立・開業についてまとめ①～③
「集客」を年代別に考えてみる①～③
リピートする集客への５つのステップ
サロン集客の自力強化７つのヒント
集客サイトのみに頼らない９つの条件
美容サロンポスレジシステム
こちらからお問い合わせの際「田中優勝さんのブログで見た」と明記いただくと各種セミナー１回無料ご招待！さらに集客＆リピート訪問勉強会も？
